Sales Forecast พยากรณ์ยอดขาย ทำยังไงให้ผลแม่น

สำหรับทุกทีมขาย การรับมือกับความไม่แน่นอนถือเป็นเรื่องสำคัญ ทั้งปัญหาในกระบวนการขาย ปัญหาหน้างาน และปัญหาที่ต้องช่วยลูกค้าแก้ไข และทุก ๆ ปัญหานั้น ย่อมส่งผลต่อยอดขาย กระทบรายได้ที่เข้ามา นั่นจึงทำให้เกิดสิ่งที่เรียกว่า Sales Forecast ที่ทีมขายทุกคนต้องรู้จัก กับการพยากรณ์ยอดขาย คาดการณ์รายได้ เพื่อที่จะนำไปปรับปรุงแผนและหาทางรับมือต่อไป

แม้ว่า Sales Forecast จะไม่สามารถทำนายผลการขายได้เป๊ะ ๆ แต่หากมีข้อมูลและรู้วิธีการทำ Sales Forecast แล้ว ก็จะช่วยให้ผลของ Sales Forecast แม่นยำมากขึ้น ซึ่งเราจะมาบอกกันในวันนี้

Sales Forecast คืออะไร

Sales Forecast หรือการพยากรณ์ยอดขาย คือเครื่องมือสำคัญที่ช่วยประเมินยอดขายและกำไรในอนาคต โดยแสดงให้เห็นถึงภาพรวมของการขาย แนวโน้มของสินค้าที่จะขายได้ในช่วงเวลาที่กำหนด รวมถึงต้นทุนและกำไรที่คาดว่าจะเกิดขึ้น การพยากรณ์นี้อาศัยข้อมูลอ้างอิงจากยอดขายในอดีต แนวโน้มในอุตสาหกรรม และสภาวะตลาดในปัจจุบัน เพื่อให้ทีมขายสามารถนำข้อมูลดังกล่าวมาวางแผนเพิ่มยอดขาย คาดการณ์ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นล่วงหน้า และเตรียมแนวทางรับมือได้อย่างทันท่วงที

Sales Forecast เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการช่วยให้ทีมขายมองเห็นภาพรวมของสิ่งที่จะเกิดขึ้นในอนาคต เมื่อทำ Sales Forecast แล้ว ทีมขายจะเข้าใจปัจจัยต่างๆ ที่ช่วยสร้างรายได้และกำไรให้กับบริษัท ทำให้สามารถจัดลำดับความสำคัญและจัดสรรเวลาได้อย่างเหมาะสมเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของบริษัท นอกจากนี้ยังช่วยให้มองเห็นปัจจัยที่เป็นอุปสรรคต่อการเติบโตของรายได้ เพื่อที่จะได้เร่งแก้ไขปัญหาเหล่านั้นให้รวดเร็วที่สุด

ความสำคัญของ Sales Forecast ต่อธุรกิจ

Sales Forecast ไม่ได้มีประโยชน์แค่กับทีมขายอย่างเดียว แต่มีประโยชน์ต่อคนทั้งบริษัท และมีประโยชน์อย่างมากต่อการทำธุรกิจ Sales Forecast ช่วยให้เราเข้าใจถึงสถานการณ์ทางการเงินของบริษัท และเป็นจุดเริ่มต้นในการตั้งเป้าหมาย วางแผน และการจัดการกำลังพลในการทำธุรกิจด้วย

• แผนก HR สามารถนำ Sales Forecast ไปคาดการณ์เงินเดือนสำหรับการจ้างพนักงานใหม่ในแผนกต่าง ๆ และวางแผนการจ้างพนักงานใหม่ได้ด้วย
• ฝ่ายผลิต สามารถนำ Sales Forecast ไปวิเคราะห์เพื่อวางแผนตามรอบการผลิต
• ทีมขาย สามารถนำ Sales Forecast มาช่วยในการวางแผนและจัดการทีมขาย มอบหมายงาน และกำหนดยอดขายที่ต้องทำให้ได้ รวมไปถึงกำหนดโควตาให้แต่ละคนในทีมขายด้วย
• ฝ่ายจัดซื้อ สามารถนำ Sales Forecast ไปวางแผนในเรื่อง Supply Chain วางแผนในเรื่องการจัดซื้อวัตถุดิบ และความสามารถในการผลิต
• ฝ่ายบัญชีและการเงินสามารถนำ Sales Forecast ไปกำหนดแผนการเงิน ทำให้รู้ว่าตอนไหนที่ต้องเก็บเงินสดเอาไว้ หรือต้องเพิ่มงบการตลาด หรือตอนไหนที่บริษัทต้องออกผลิตภัณฑ์หรือแสวงหาแหล่งรายได้ใหม่ๆ เพื่อเข้ามาช่วยบริษัท

ปัจจัยที่มีผลต่อการคำนวณ Sales Forecast

ยอดขาย

ยอดขายของเซลล์แต่ละคน และยอดขายรวมของทีมเซลล์ถือเป็นองค์ประกอบสำคัญที่เราต้องกำหนดให้ชัดเจนก่อนเริ่มกระบวนการใดๆ เราจำเป็นต้องรู้ว่าต้องการขายสินค้าในปริมาณเท่าไร และต้องการเติบโตไปถึงจุดใด การตั้งเป้าหมายทางการขายต้องมีความเป็นไปได้และน่าเชื่อถือ เพื่อให้ทีมขายเข้าใจความคาดหวังและแนวทางในการบรรลุเป้าหมายนั้น ซึ่งอาจรวมถึงการกำหนด KPI ของทีมขาย เพื่อให้ทุกคนมองเห็นภาพรวมร่วมกันและผลักดันให้บรรลุยอดตามที่กำหนดไว้

กระบวนการขาย

เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่สำคัญ ไม่ว่าบริษัทจะมุ่งเน้นการขายแบบ Inbound หรือ Outbound ทีมขายต้องเข้าใจกระบวนการขายของบริษัทและเห็นภาพ Sales Pipeline ของแต่ละคนอย่างชัดเจน การทำความเข้าใจกระบวนการขายในอดีตจะช่วยในการวางแผนกระบวนการขายในอนาคต ทำให้ทีมขายสามารถระบุได้ว่าดีลใดมีโอกาสปิดการขายสูง ดีลใดมีโอกาสต่ำ และสามารถใช้เวลาในการปรับปรุงกระบวนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ข้อมูลผลงานในอดีต

ผลงานของเซลล์แต่ละคน ผู้จัดการ และทีมขายโดยรวมมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการทำ Sales Forecast เนื่องจากข้อมูลเหล่านี้สะท้อนสิ่งที่เกิดขึ้นจริงในอดีต การนำข้อมูลประวัติศาสตร์มาประยุกต์ใช้ในการทำ Sales Forecast จะช่วยให้เราคาดการณ์สิ่งที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตได้อย่างแม่นยำมากขึ้น โดยข้อมูลนั้นประกอบด้วย

• ข้อมูลการขายย้อนหลัง
• จำนวนลูกค้าในไปป์ไลน์
• ลูกค้าแต่ละรายอยู่ใน Stage ไหน
• เทรนด์ตลาด ณ ปัจจุบัน
• คู่แข่ง
• จำนวนลูกค้าที่กำลังเข้ามาเติมใน Pipeline

ความพยายามทางการตลาด (Marketing Efforts)

มีอิทธิพลอย่างมากต่อยอดขายและรายได้ในปัจจุบัน ดังนั้นเมื่อทำ Sales Forecast เราจำเป็นต้องเข้าใจว่ากิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดที่ดำเนินการมาจะส่งผลกระทบต่อยอดขายในอนาคตอย่างไร การเข้าใจความเชื่อมโยงนี้จะช่วยให้เราสามารถกำหนดความคาดหวังเรื่องรายได้ที่จะเกิดขึ้นจากกิจกรรมทางการตลาดที่วางแผนไว้ในอนาคตได้อย่างแม่นยำมากขึ้น

ความต้องการของตลาด

เมื่อมีการทำ Sales Forecast จะต้องมีการคำนึงถึงเทรนด์ในตลาดและความต้องการสินค้าในช่วงนั้นด้วย เช่น หากช่วงที่มีการทำ Sales Forecast เป็นช่วงที่ใกล้กับ Black Friday ก็มีความเป็นไปได้ที่ยอดขายจะพุ่งสูง หรือในช่วงนั้นเป็นช่วงที่มีเทศกาลที่มีความต้องการสินค้าเป็นพิเศษหรือไม่ ปัจจัยเหล่านี้ต้องถูกนำมาคิดด้วย

ตัวอย่างการคำนวณ Sales Forecast

การคำนวณ Sales Forecast มีอยู่มากมายหลายรูปแบบด้วยกัน ขึ้นอยู่กับว่าเราต้องการหาค่าอะไร แต่โดยส่วนมากแล้วในไทย มักจะใช้ Sales Forecast แบบ Historical Forecasting ที่ใช้การดูข้อมูลในอดีต บวกกับข้อมูลในปัจจุบัน มาเพื่อพยากรณ์ยอดขายในอนาคต

ตัวอย่าง

บริษัทศักดิ์ศรีคอมพิวเตอร์ ต้องการทำ Sales Forecast สำหรับยอดขายในไตรมาส 4 ปี 2025 โดยมีข้อมูลคือ

• ยอดขายปี 2024: มีรายได้ 50 ล้านบาท
• ยอดขายไตรมาส 1 ปี 2025: 5 ล้านบาท
• ยอดขายไตรมาส 2 ปี 2025: 17 ล้านบาท
• ยอดขายไตรมาส 3 ปี 2025: 12 ล้านบาท
• จำนวนลูกค้าใหม่ปี 2024: 22 ราย
• จำนวนลูกค้าใหม่ไตรมาส 1 ปี 2025: 10 ราย
• จำนวนลูกค้าใหม่ไตรมาส 2 ปี 2025: 5 ราย
• จำนวนลูกค้าใหม่ไตรมาส 3 ปี 2025: 13 ราย
• มูลค่าเฉลี่ยต่อลูกค้าใหม่ปี 2024: 8 ล้านบาท
• ยอดขายปี 2024 เติบโต 30% จากปี 2023
• ยอดขายไตรมาส 1 และ 2 ปี 2025 เติบโต 10.08% และ 13% เมื่อเทียบกับไตรมาสเดียวกันของปีก่อน

จากข้อมูลนี้ วิธีการคำนวณคือ

1. ย้อนคำนวณยอดขาย Q1–Q2 ปี 2024 จาก YoY Growth ซึ่งพบว่ายอดขาย Q1 ปี 2024 ≈ 4.54 ล้านบาท และ ยอดขาย Q2 ปี 2024 ≈ 15.04 ล้านบาท ส่วนยอดขายใน Q3 ของปี 2024 ไม่มีข้อมูล แต่สมมุติเท่ากับค่าเฉลี่ยของ Q1 – Q2 ดังนั้นยอดขาย Q3/2024 = 12 / (1 + 11.54%) ≈ 10.76 ล้านบาท เมื่อรวมยอดขาย Q1–Q3 ปี 2024 ≈ 4.54 + 15.04 + 10.76 = 30.34 ล้านบาท
2. หายอดขาย Q4/2024: ยอดขายรวมปี 2024 = 50 ล้านบาท ดังนั้น Q4/2024 = 50 – 30.34 = 19.66 ล้านบาท
3. ใช้แนวทาง YoY Growth เท่ากับค่าเฉลี่ยไตรมาสก่อนหน้า Q4/2025 = 19.66 × (1 + 11.54%) ≈ 21.93 ล้านบาท

คำตอบคือ Sales Forecast สำหรับ Q4/2025 = 21.93 ล้านบาท

ในส่วนของลูกค้า ถ้า Q4 ได้ลูกค้าใหม่ราว 10 รายเท่า Q1 และใช้มูลค่าเฉลี่ยใหม่ ≈ 1 ล้าน/รายจะได้ประมาณ 10 ล้านจากลูกค้าใหม่ + ยอด recurring จากลูกค้าเก่า หากคิด recurring อีก 11.93 ล้าน ก็พอดีกับยอดที่ forecast

สรุป

การทำ Sales Forecast มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อทีมขายและการดำเนินธุรกิจ เนื่องจากช่วยให้เห็นภาพรายรับและกำไรในอนาคต ระบุจุดแข็ง จุดอ่อน และประเด็นที่ต้องปรับปรุงอย่างเร่งด่วน นำไปสู่การวางแผนรับมือกับสถานการณ์ที่จะเกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม การทำ Sales Forecast ให้แม่นยำและมีประสิทธิผลต้องอาศัยหลายปัจจัยประกอบกัน ทีมขายจำเป็นต้องเข้าใจแหล่งรายได้หลักของบริษัทและ Segment ที่สินค้าของเราอยู่ รวมถึงต้องมีข้อมูลผลงานในอดีตมาผสานกับสถานการณ์ปัจจุบันเพื่อพยากรณ์ยอดขายและรายรับในอนาคต ท้ายที่สุดแล้ว แม้ว่าเราอาจไม่สามารถทำ Sales Forecast ได้อย่างแม่นยำร้อยเปอร์เซ็นต์ แต่มันก็เปรียบเสมือนเข็มทิศที่ช่วยให้เห็นภาพชัดเจนเกี่ยวกับงานขาย สิ่งที่ต้องทำ และเกิดการตั้งเป้าหมายร่วมกัน